La vente est un “skill”, une compétence très recherchée.

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En effet, une fois acquise celle-ci peu être utilisée dans tous les domaines, que se soit la tech, la food ou encore l‘immobilier. Mais la vente en elle-même n’existe pas.

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Elle n’est que la somme de plusieurs processus regroupant :

• La prospection
• La négociation
• La fidélisation

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Nous nous focaliserons aujourd’hui sur la négociation.

Comment obtenir ce que vous souhaitez lors d’un rendez-vous, c’est parti :

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‍1) Fixez vos objectifs afin de connaitre votre marge de manoeuvre.

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Savoir exactement ce que vous voulez obtenir à la fin de votre rendez-vous, vous permet d’avoir un coup d’avance sur votre interlocuteur. Ne lâchez jamais cet objectif qui aura été mûrement réfléchit en amont.

Mais comment obtenir ce que vous souhaitez ?

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• ‍Demandez plus

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Prenons l’exemple d’une négociation pour le prix d’acquisition d’une maison.

Vous vous êtes fixé comme objectif (budget) 200 000€.

La maison quant à elle est mise en vente à 210 000€. Demandez donc au vendeur de baisser le prix à 190 000€.

S’il dit oui, vous avez tout gagné. S’il dit non, il y a de grandes chances qu’il diminue le prix tout de même se rapprochant ainsi de votre objectif de base. ”Coupons la poire en deux, je descends à 200 000€”, faites mine de réfléchir puis signez. Vous venez de remportez la négociation en atteignant votre objectif de base 🏆 Félicitations !

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• Demandez ce que vous ne voulez pas

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Demandez des clauses, des bonus et d’autres choses qui ne sont pas dans votre objectif final. Vous pourrez au fil de la réunion faire semblant d’être d’accord pour faire des concessions (faire des effort) sur ces demandes, alors que vous ne contiez pas les obtenir de base.

Chaque concession = un pas vers votre interlocuteur.

Il se sentira donc redevable.

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2) Gérez vos émotions et positionnez-vous en tant “qu’offreur”

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Vous ne devez pas donner l’impression d’être dépendant de ce deal. Si dès le début de votre échange votre interlocuteur sent que vous êtes prêt à tout pour obtenir l’offre, alors vous avez perdu.

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Lors d’annonce de chiffres par exemple, positifs ou négatifs, contenez-vous. Prenons l’exemple une fois de plus de l’achat d’une maison. Vous ne devez pas vous positionnez en tant qu’acheteur, mais bien en tant que personne disposant des liquidités pour permettre au vendeur de vendre son bien.

Et cela change tout.

Ce n’est plus le vendeur qui met sa maison en offre, mais bien vous qui offrez vos liquidités.

Vous devez inverser la tendance afin que le vendeur fasse absolument tout pour vous avoir VOUS comme acheteur.

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Pour cela, n’hésitez pas à parler de vos expériences passées pour vous positionner en tant qu’expert et ainsi gagner en autorité sur le deal.

Ce retournement de situation doit être fluide et continue.

Votre interlocuteur doit le sentir lui même sans même que vous lui disiez de manière brut “j’ai 10 ans d’expériences dans l’immobilier, je sais ce que vaut votre bien”.

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3) Préparez-vous aux objections

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C’est littéralement ICI que la négociation se gagne (ou pas).

Pour cela, prenez un moment pour vous mettre dans la peau de votre interlocuteur en amont de la réunion.

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Et répondez à ces différentes questions :

• Quels sont ses objectifs à lui
• Que pourrait-il dire lors de l’annonce de mon prix

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Vous devez listez toutes les objections qu’il pourrait dégainer lors de votre échange. Bien évidemment, vous aurez préparé en amont les différentes réponses à chacune de ces objections.

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4) Les 7 “WHY”

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Afin de créer une relation de confiance avec votre interlocuteur, vous pouvez utiliser la technique des 7 WHY (7 pourquoi) pour en savoir davantage sur lui.

Exemple, vous souhaitez acheter une maison (toujours la même, elle est si belle :)

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Demandez au vendeur :

• Pourquoi vous la vendez ?  “J’ai besoin de liquidité”
• Pourquoi avez-vous besoin de ces liquidités ? “Pour partir faire le tour du monde”
• Pourquoi partez-vous pour un tour du monde ? “Pour changer d’air et découvrir de nouvelles cultures”
• Pourquoi découvrir de nouvelles cultures ? “Pour en apprendre davantage et s’épanouir”
• Etc…

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Vous en déduisez donc qu’il (le vendeur) souhaite vendre pour s’épanouir car il ne l’est pas actuellement. Par la suite utilisez cela dans votre négociation en appuyant sur le fait que s’il baisse un peu son prix alors vous pourrez acheter la maison et financer son “épanouissement” grâce à son tour du monde.

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‍5) Soyez humain

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Soyez à l’écoute de votre interlocuteur, laissez-le s’exprimer, même lors de ses objections. Le fait de rester à son écoute le fera se sentir “important” à vos yeux. Il se pensera considéré. Cela empêchera tout débordement.

N’oubliez pas de sourire. Souriez, encore et encore.

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« L'homme qui ne sait pas sourire ne devrait pas tenir boutique ».

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L’objectif de cette réunion est que les deux parties repartent gagnantes. L’une de doit pas se sentir flouée par l’autre.

Inutile de le rappeler, mais la ponctualité est un gage d’autorité et de professionnalisme. Soyez donc à l’heure afin que la réunion démarre dans les meilleure conditions.

L’heure de la conclusion arrive. C’est à vous de raccrocher ou de dire au revoir. Une fois de plus pour vous comporter en tant que “dominant” dans cet échange.

La première et la dernière impression sont les plus importantes.

Vous avez soigné votre entrée en étant ponctuel, soignez votre sortie.

Formule de politesse et grand sourire sont non négociables !

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Pour en apprendre plus sur les techniques de négociation mêlées à des récits de voyage, n’hésitez pas à vous procurer le livre “Financer ses rêves d’aventure grâce l’immobilier” où il y a toute une partie :

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